一、提升系統(tǒng)集成度，植入核心競爭力，促進(jìn)持續(xù)發(fā)展。
鬼谷子強(qiáng)調(diào)：“貴制人而不貴制于人。”應(yīng)急通信指揮車類系統(tǒng)集成應(yīng)該更多地致力于“專業(yè)化”，深入研究行業(yè)規(guī)律與現(xiàn)狀，在高、精、尖上做大文章，增加行業(yè)深度，以核心競爭優(yōu)勢(shì)打造特色品牌，成為行業(yè)市場(chǎng)的絕對(duì)占有者和領(lǐng)導(dǎo)者。如果只是簡單的將各種硬件進(jìn)行組合，沒有核心競爭力，那只能充當(dāng)各個(gè)設(shè)備供應(yīng)商家搬運(yùn)工的角色，不但難以獲取豐厚的利潤，其產(chǎn)品也容易被競爭對(duì)手復(fù)制和取代。
一是要提高硬集成深度。目前，大部分應(yīng)急指揮車都是將各種通用的設(shè)備直接移植到車上的機(jī)柜里，部分產(chǎn)品接口需要二次開發(fā)，設(shè)備的性能達(dá)不到車載要求，設(shè)備體積大、供電單元重復(fù)設(shè)置、整體噪音大、電磁兼容性差等問題層出不群。有的企業(yè)已經(jīng)嘗試將數(shù)字集群通信、計(jì)算機(jī)集中控制、音視頻會(huì)議、多網(wǎng)物理隔離、接入與交換、集團(tuán)電話、信息存儲(chǔ)備份等功能進(jìn)行模塊化設(shè)計(jì)，形成板卡級(jí)高度集成的綜合產(chǎn)品。使得行業(yè)對(duì)手在一定的時(shí)期內(nèi)很難逾越這一技術(shù)屏障，企業(yè)可以在競爭中建立技術(shù)優(yōu)勢(shì)。
二是要做強(qiáng)軟集成。硬集成比重在傳統(tǒng)集成項(xiàng)目中的比重日趨下降，且高盈收低利潤的現(xiàn)實(shí)狀況逼迫各有實(shí)力集成商必須把軟集成作為重要的利潤點(diǎn)和價(jià)值增長點(diǎn)。這在集成市場(chǎng)發(fā)展相對(duì)成熟的美、日、歐地區(qū)已較為普遍。政府應(yīng)急部門在行業(yè)內(nèi)部又非常重視統(tǒng)一規(guī)范的行業(yè)軟件系統(tǒng)平臺(tái)，需要量身定制專門的應(yīng)用軟件，一旦在局部突破，勢(shì)必在該地區(qū)的后續(xù)項(xiàng)目上占據(jù)先機(jī)，成為“制人”的重要抓手。
三是要向標(biāo)準(zhǔn)化看齊。應(yīng)急指揮產(chǎn)品在某一地區(qū)內(nèi)(如各個(gè)省份)其需求特點(diǎn)，具有較大的共性，特別是行政部門上下級(jí)之間都比較重視系統(tǒng)的互聯(lián)互通，兼容配套，統(tǒng)一管理。當(dāng)上級(jí)部門一期建設(shè)之后，其二期建設(shè)以及下級(jí)(如各地市、區(qū)縣)的建設(shè)一般都會(huì)復(fù)制或移植原來的方案。所以一旦在上級(jí)(省級(jí))部門撕開突破口以后，可以嘗試在該地區(qū)推出高中低檔配置的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，將原來復(fù)雜的系統(tǒng)集成項(xiàng)目演化為簡單的設(shè)備采購，不但可以提高項(xiàng)目運(yùn)作效率、縮短建設(shè)周期，提升制造工藝，從而大幅降低成本，減小運(yùn)標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)，而且在價(jià)格上建立競爭優(yōu)勢(shì)。這樣為在各地發(fā)展代理商，走代理渠道銷售創(chuàng)造條件。
二、做好技術(shù)咨詢服務(wù)，展示綜合實(shí)力，發(fā)掘潛在客戶。
通過技術(shù)咨詢使?jié)撛诳蛻魧?duì)公司及其產(chǎn)品有所了解并發(fā)生興趣，從而創(chuàng)造和這些客戶聯(lián)系的機(jī)會(huì)。對(duì)于應(yīng)急指揮特種行業(yè)來說，用戶對(duì)象主要是政府部門。僅靠漫天廣告不足以吸引客戶，而且效費(fèi)比極低。如果合理地利用技術(shù)咨詢、學(xué)術(shù)研討等形式，往往可以取得事半功倍的效果。
我國近年來突發(fā)的多起重大突發(fā)公共事件，社會(huì)和民眾對(duì)于政府處理危機(jī)的能力和速度的要求已越來越高，危機(jī)應(yīng)對(duì)和危機(jī)處理能力已成為廣大民眾對(duì)于政府執(zhí)政能力的重要評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。而我國正處于經(jīng)濟(jì)和社會(huì)轉(zhuǎn)型期，公共安全保障基礎(chǔ)相對(duì)薄弱。公共安全體系尚不健全，政府各擔(dān)負(fù)應(yīng)急任務(wù)的部門在編制體制上沒有及時(shí)跟上，許多單位沒有相應(yīng)的組織機(jī)構(gòu),或者是有機(jī)構(gòu)無專業(yè)人員。對(duì)應(yīng)急指揮的認(rèn)識(shí)和解讀普遍在在模糊認(rèn)識(shí)，很多單位有建設(shè)的需求，也有配套資金，但苦于沒懂行的專職人員規(guī)劃。如果一個(gè)項(xiàng)目能夠從技術(shù)咨詢?nèi)胧?，提供配套的解決方案，把握項(xiàng)目的主動(dòng)權(quán)，勢(shì)必在招標(biāo)采購過程占據(jù)主動(dòng)。
某公司針對(duì)某省內(nèi)應(yīng)急部門存在技術(shù)力量不足這一傾向性問題，積極開展電話和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)咨詢、邀請(qǐng)重要客戶來司考察交流，組織專題學(xué)術(shù)研討會(huì)、開展現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)和巡展等活動(dòng)。一方面開發(fā)和引導(dǎo)用戶的需求，另一方面建立了良好的合作關(guān)系，第一時(shí)間向業(yè)界傳遞了公司在該行業(yè)的影響力。同時(shí)使一批即將上馬的項(xiàng)目迅速浮出水面，市場(chǎng)人員第一時(shí)間找到了目標(biāo)客戶。
三、積極應(yīng)對(duì)重大事件，加強(qiáng)公共宣傳，擴(kuò)大品牌影響。
激烈市場(chǎng)競爭,使各國企業(yè)對(duì)政治表示出極大的關(guān)注,并努力尋求政治的助力以推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展。一種新的營銷觀——政治營銷,已經(jīng)風(fēng)靡全球,并日益顯示出其在企業(yè)營銷中的重要地位和作用。應(yīng)急通信指揮車的用戶一般都是政府部門，公共關(guān)系在中國市場(chǎng)運(yùn)作中至關(guān)重要，來自政府的認(rèn)可或者支持往往在企業(yè)運(yùn)營中扮演異乎尋常重要的角色。如果能夠協(xié)助政府部門解決急、難、險(xiǎn)、重事件，強(qiáng)化“政治”責(zé)任，就可以得到政府助推,起到事半功倍的效果。
應(yīng)急通信指揮車區(qū)別于面向大眾消費(fèi)的一般商品，只有在實(shí)戰(zhàn)中才能顯現(xiàn)產(chǎn)品的功能特點(diǎn)，所以在促銷宣傳上必須突破傳統(tǒng)習(xí)慣。市場(chǎng)推廣策劃過程的效果并不是均等的，在特殊的時(shí)間、地點(diǎn)和場(chǎng)合有著特別的價(jià)值。因此作為市場(chǎng)策劃人要時(shí)刻保持敏銳的眼光，洞察秋毫，抓住重大事件、公益活動(dòng)和節(jié)日慶典這些特殊的機(jī)遇展示產(chǎn)品、推廣品牌、擴(kuò)大影響。
2008年5月，某公司2輛應(yīng)急機(jī)動(dòng)指揮車在前往廣東參加全國應(yīng)急產(chǎn)品展示的途中，發(fā)生了舉世震驚的5.12汶川大地震。公司領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)機(jī)立斷放棄參展，在第一時(shí)間奔赴地震災(zāi)區(qū)，將震區(qū)第一現(xiàn)場(chǎng)畫面?zhèn)鞯街醒?，傳到全國、傳到全世界，成為?lián)系災(zāi)區(qū)的重要紐帶。期間先后保障胡錦濤總書記在北川中學(xué)的應(yīng)急通信、李克強(qiáng)副總理在綿陽的應(yīng)急通信;并奉命利用遙感技術(shù)執(zhí)行搜尋失事直升機(jī)任務(wù)，解決世界性技術(shù)難題，受到中央高度評(píng)價(jià)。雖然公司放棄了去參加廣州展會(huì)的機(jī)會(huì)，公司在實(shí)戰(zhàn)中、在世人面前展示應(yīng)急機(jī)動(dòng)指揮車良好的功能和企業(yè)的公眾形象，遠(yuǎn)比參展效果要好。同年8月，北京奧運(yùn)會(huì)期間，部署13部應(yīng)急指揮車系統(tǒng)為北京奧運(yùn)“保駕護(hù)航”。年底當(dāng)抗擊南方冰雪災(zāi)害中，氣象應(yīng)急機(jī)動(dòng)指揮車開赴雪災(zāi)第一線，為中央氣象臺(tái)、省政府應(yīng)急辦準(zhǔn)確決策提供海量信息。由于在國內(nèi)重大事件中出色表現(xiàn)，吸引了業(yè)內(nèi)用戶的眼球，當(dāng)年先后中簽國內(nèi)外多個(gè)大型應(yīng)急機(jī)動(dòng)指揮車項(xiàng)目，迅速占據(jù)了應(yīng)急通信指揮車行業(yè)主要的市場(chǎng)份額，并為后期項(xiàng)目作了很好的鋪墊。
